Preise der Konkurrenz vergleichen, wenn niemand genau dein Produkt führt
Vergleiche mit dem am besten vergleichbaren Produkt, kennzeichne es als vergleichbar und vergleiche den Preis pro Stück. So geht Preisvergleich im Fachhandel, wenn Wettbewerber andere Hersteller führen.
Vergleiche dein Produkt mit dem am besten vergleichbaren: dieselbe Produktart, dieselbe Größe oder Kapazität und dieselbe Qualitätsstufe, nur von einem anderen Hersteller, und kennzeichne es als vergleichbar, nicht als dasselbe. Den Preis vergleichst du dann pro Stück oder, bei Ware nach Gewicht oder Volumen, pro Kilogramm oder Liter, damit ein 12er-Pack nie über den Regalpreis gegen einen 50er-Karton antritt.
Das ist die ganze Methode. Der Rest dieses Beitrags zeigt, wie du jeden Schritt sauber machst, denn die meisten Fehler beim Preisvergleich passieren dort, wo ein vergleichbares Produkt so behandelt wird, als wäre es dasselbe.
Warum das im Fachhandel der Normalfall ist
Die meisten Werkzeuge zur Preisüberwachung wurden für Shops gebaut, die dieselben Markenartikel verkaufen wie alle anderen: EAN suchen, denselben Artikel bei fünf Händlern finden, vergleichen. Bei Elektronik und großen Marken funktioniert das.
Im Fachhandel sieht es anders aus. Wer Gastronomiebedarf, Fliesen, Baustoffe, Verpackungen oder eine Eigenmarke verkauft, hat Wettbewerber, die dieselbe Art Produkt von einem anderen Hersteller führen. Deine Feinsteinzeugfliese 60 x 60 cm gibt es beim Wettbewerber nicht, aber drei Fliesen in derselben Größe, Oberfläche und Güte schon. Deinen Heißluftofen mit zwei Blechen führt er nicht, den eines anderen Herstellers mit zwei Blechen aber sehr wohl.
Wer nur identische Produkte vergleicht, vergleicht fast nichts. Wer alles vergleicht, was ähnlich aussieht, vergleicht das Falsche. Die Antwort liegt dazwischen, und sie folgt Regeln.
Was ein Produkt vergleichbar macht
Vergleichbar ist ein Produkt, das dein Kunde statt deinem für dieselbe Aufgabe kaufen könnte. Es stimmt also in allem überein, was den Preis bestimmt, und unterscheidet sich nur im Hersteller und in Details, für die niemand mehr zahlt:
- Dieselbe Art. Ein Kühlschrank ist kein Tiefkühlschrank, auch wenn die Gehäuse gleich aussehen: Überschneiden sich die Temperaturbereiche nicht, erfüllen sie verschiedene Aufgaben. Eine Bodenfliese ist keine Wandfliese, ein Standbodenbeutel kein Flachbeutel.
- Dieselbe entscheidende Größe. Die Größe, die bestimmt, wo etwas hineinpasst oder was es fasst: GN 1/1 gegen GN 1/1, nicht GN 1/2; 60 x 60 cm gegen 60 x 60 cm, nicht 30 x 60; 500 ml gegen 500 ml.
- Dieselbe Kapazität oder Stückzahl. Zwei Bleche gegen zwei Bleche, eine 10-Liter-Fritteuse gegen eine 10-Liter-Fritteuse, 100 Beutel gegen 100 Beutel, oder bei abweichender Stückzahl ein Vergleich pro Stück (siehe unten).
- Dieselbe Qualitätsstufe. Ein leichtes und ein schweres Modell in derselben Größe sind nicht vergleichbar, eine Einstiegslinie und eine Premiumlinie auch nicht.
Abweichen dürfen: der Hersteller, der Modellname, die Farbe, wenn sie den Preis nicht ändert, und Kleinigkeiten, für die kein Käufer mehr bezahlt.
Lässt sich die Größe oder Art aus dem Produktnamen nicht sicher ablesen, hilft die Produktseite des Wettbewerbers. In der Tabelle mit den technischen Daten steht oft, was du brauchst: das Fassungsvermögen, der Temperaturbereich, die Anzahl der Bleche.
Grundpreis und Preis pro Stück
Bei Ware nach Gewicht, Volumen, Länge oder Fläche kennst du den Grundpreis: Die Preisangabenverordnung verlangt ihn, zum Beispiel pro Kilogramm oder pro Liter, damit Kunden verschiedene Packungsgrößen vergleichen können. Für Ware, die nach Stück verkauft wird, gibt es keinen solchen Pflichtpreis. Genau dort liegt im Fachhandel oft das Problem: Schrauben, Becher, Beutel, Handschuhe, Fliesenkreuze.
Den Preis pro Stück rechnest du selbst: Packungspreis geteilt durch die Stückzahl.
- Dein Angebot: 12 Stück für 18,00 €, also 1,50 € pro Stück.
- Angebot des Wettbewerbers: 50 Stück für 60,00 €, also 1,20 € pro Stück.
Am Regalpreis wirkt der Wettbewerber mehr als dreimal so teuer. Pro Stück ist er 20 % günstiger. Diese Zahl zählt für einen Kunden, der kartonweise bestellt.
„Dasselbe“ und „vergleichbar“ getrennt halten
Die nützlichste Gewohnheit ist zugleich die einfachste: Mische beides nie in einer Kennzahl.
Verkauft ein Wettbewerber dasselbe Produkt günstiger, ist das eine direkte Preisfrage: Der Kunde bekommt deinen Artikel woanders billiger. Verkauft er ein vergleichbares Produkt günstiger, ist das eine Frage der Positionierung: Der Kunde wählt zwischen zwei Herstellern, und Qualität, Marke, Service und Lieferung spielen mit.
Wer beides in einen Durchschnitt wirft, wirkt bei einem Artikel zu teuer, den sonst niemand führt. Versieh jeden Vergleich mit einer Kennzeichnung, entscheide bei vergleichbaren Produkten mit deinem eigenen Urteil und lass nur geprüfte Vergleiche in eine Übersicht einfließen.
Wenn nichts vergleichbar ist
Manchmal hat ein Wettbewerber nichts, was in Art, Größe und Qualitätsstufe passt. Dann halte das fest und lass ihn bei diesem Artikel weg. Den am wenigsten schlechten Kandidaten zu nehmen (eine kleinere Größe, eine andere Stufe, das einzige Produkt derselben Kategorie) ergibt einen Vergleich, der genau aussieht und falsch ist. Auch das ist eine Erkenntnis: Bei diesem Artikel ist dieser Wettbewerber nicht deine Konkurrenz.
Von Hand vergleichen
Für eine Handvoll Produkte reicht eine Tabelle:
Ab etwa zwanzig Produkten und drei Wettbewerbern wird das Nachprüfen zur eigentlichen Arbeit.
Wo VantageDash passt
VantageDash übernimmt diese Schritte. Du fügst den Shop eines Wettbewerbers hinzu, und es findet dasselbe Produkt, wo er es führt, und das am besten vergleichbare, wo nicht, und kennzeichnet jede Zuordnung als das eine oder das andere. Ein vergleichbares Produkt wartet auf deine Bestätigung, und deine Kennzahlen zählen nur bestätigte Zuordnungen. Wo die Packungsgröße in der Anzeige steht, etwa als „12 x 330 ml“, vergleicht es den Preis pro Stück. Ändert ein Wettbewerber einen Preis, den du beobachtest, wirst du benachrichtigt; deine eigenen Preise ändert VantageDash nie. EAN-Codes und Marktplätze wie Amazon oder eBay liest es nicht, es liest die Onlineshops deiner Wettbewerber. Kostenlos für 3 Wettbewerber und 50 Produkte, KI-Zuordnung ab dem Plan für 19 US-Dollar im Monat. Zu den Preisen.