Come confrontare i prezzi dei concorrenti quando non vendono i tuoi stessi prodotti
Confronta il tuo prodotto con quello comparabile più vicino, indicalo come comparabile e confronta il prezzo al pezzo. Un metodo pratico per i negozi specializzati i cui concorrenti vendono altre marche.
Confronta il tuo prodotto con quello comparabile più vicino: stesso tipo, stessa misura o capacità e stessa fascia di qualità, solo di un altro produttore, e indicalo sempre come comparabile, non come identico. Poi confronta il prezzo al pezzo, o al chilo e al litro per i prodotti venduti a peso o a volume, così una confezione da 12 non viene mai giudicata contro un cartone da 50 in base al prezzo di listino.
Questo è tutto il metodo. Il resto dell'articolo spiega come fare bene ogni passaggio, perché la maggior parte degli errori nel monitoraggio dei prezzi nasce quando un prodotto comparabile viene trattato come se fosse lo stesso.
Perché nei negozi specializzati è la norma
Molti strumenti di monitoraggio dei prezzi sono nati per negozi che vendono gli stessi prodotti di marca di tutti gli altri: si cerca il codice EAN, si trova lo stesso articolo da cinque rivenditori e si confronta. Per l'elettronica e le grandi marche funziona.
Nei negozi specializzati le cose vanno diversamente. Chi vende attrezzature per la ristorazione, piastrelle, materiali edili, imballaggi o prodotti a marchio proprio ha concorrenti che vendono lo stesso tipo di prodotto di un altro produttore. Il tuo abbattitore a cinque teglie non è nel loro catalogo, ma quello di un'altra marca a cinque teglie sì. La tua piastrella in gres porcellanato 60 x 60 cm non ha un gemello, ma ha tre piastrelle della stessa misura, finitura e classe.
Se confronti solo prodotti identici, non confronti quasi niente. Se confronti tutto ciò che sembra simile, confronti le cose sbagliate. La risposta sta nel mezzo, e segue delle regole.
Cosa rende comparabile un prodotto
Un prodotto è comparabile se il tuo cliente potrebbe comprarlo al posto del tuo per fare lo stesso lavoro. Deve quindi coincidere in tutto ciò che decide il prezzo e differire solo nel produttore e nei dettagli che nessuno paga:
- Lo stesso tipo. Un frigorifero non è un congelatore, anche se gli armadi si somigliano: se gli intervalli di temperatura che mantengono non si sovrappongono, fanno lavori diversi. Una piastrella da pavimento non è una da rivestimento.
- La stessa misura decisiva. La misura che decide dove entra o cosa contiene: GN 1/1 contro GN 1/1, non GN 1/2; 60 x 60 cm contro 60 x 60 cm, non 30 x 60; 500 ml contro 500 ml.
- La stessa capacità o lo stesso numero di pezzi. Cinque teglie contro cinque teglie, una friggitrice da 10 litri contro una da 10 litri, 100 buste contro 100 buste, oppure, se il numero cambia, un confronto al pezzo (più sotto).
- La stessa fascia. Un modello leggero e uno professionale della stessa misura non sono comparabili, così come una linea economica e una di alta gamma.
Possono cambiare: il produttore, il nome del modello, il colore se non cambia il prezzo e i piccoli dettagli che un acquirente non pagherebbe.
Quando dal nome del prodotto non si capisce la misura o il tipo, guarda la pagina del prodotto del concorrente. La scheda tecnica spesso risolve il dubbio: la capacità, l'intervallo di temperatura, il numero di teglie.
Anche il diritto europeo ragiona così: la pubblicità comparativa è ammessa quando confronta beni che "soddisfano gli stessi bisogni o si propongono gli stessi obiettivi" (direttiva 2006/114/CE), non solo prodotti identici.
Confronta il prezzo al pezzo, non quello di listino
Le confezioni raramente coincidono da un negozio all'altro. Uno vende la confezione da 12, un altro il cartone da 50, e i prezzi di listino da soli non dicono niente.
Dividi ogni prezzo per il numero di pezzi nella confezione:
- La tua offerta: 12 pezzi a 18,00 €, cioè 1,50 € al pezzo.
- L'offerta del concorrente: 50 pezzi a 60,00 €, cioè 1,20 € al pezzo.
Sul prezzo di listino il concorrente sembra più di tre volte più caro. Al pezzo è più economico del 20 %. È questo il numero che conta per un cliente che ordina a cartoni.
Per i prodotti venduti a peso o a volume vale la stessa logica con il prezzo al chilo o al litro, il prezzo per unità di misura che conosci dai cartellini.
Tieni separati "identico" e "comparabile"
L'abitudine più utile è anche la più semplice: non mescolare mai i due casi in un unico numero.
Se un concorrente vende lo stesso prodotto a meno, è una questione di prezzo diretta: il cliente trova il tuo articolo altrove a meno. Se vende un prodotto comparabile a meno, è una questione di posizionamento: il cliente sceglie tra due produttori, e qualità, marca, assistenza e consegna contano.
Se fai la media dei due, un prodotto comparabile più economico ti fa sembrare caro su un articolo che nessun altro vende. Metti un'etichetta su ogni confronto, decidi sui prodotti comparabili con il tuo giudizio e lascia entrare in un riepilogo solo i confronti che hai verificato.
Quando non c'è niente di comparabile
A volte un concorrente non ha nulla che corrisponda per tipo, misura e fascia. Annotalo e lascialo fuori. Prendere il candidato meno peggio (una misura più piccola, un'altra fascia, l'unico prodotto della stessa categoria) produce un confronto che sembra preciso ed è sbagliato. Anche questa è un'informazione: su quell'articolo, quel concorrente non è la tua concorrenza.
Farlo a mano
Per pochi prodotti basta un foglio di calcolo:
Oltre una ventina di prodotti e tre concorrenti, ricontrollare diventa il lavoro vero e proprio.
Dove si colloca VantageDash
VantageDash fa questi passaggi per te. Aggiungi il negozio di un concorrente e trova lo stesso prodotto dove lo vende e quello comparabile più vicino dove non lo vende, e indica sempre quale dei due è. Un prodotto comparabile aspetta la tua approvazione, e i tuoi numeri contano solo gli abbinamenti approvati. Dove la confezione è scritta nell'annuncio, per esempio "12 x 330 ml", confronta il prezzo al pezzo. I prezzi vengono letti come li scrive il negozio, per esempio € 1.299,90. Ti avvisa quando un concorrente cambia un prezzo che stai seguendo e non modifica mai i tuoi prezzi. Non legge codici EAN né marketplace come Amazon o eBay: legge i negozi online dei tuoi concorrenti. È gratis per 3 concorrenti e 50 prodotti, e l'abbinamento con AI parte dal piano da 19 dollari al mese. Vedi i prezzi.